Os três modelos atendem quem tem patrimônio a investir, mas respondem a lógicas diferentes. O private banking é a área de um banco dedicada a clientes de maior porte, e trabalha prioritariamente com a prateleira e o balanço da própria instituição. A assessoria de investimentos conecta o investidor a uma corretora e, no modelo predominante no Brasil, é remunerada por comissão sobre os produtos distribuídos. O family office trabalha do lado da família, com remuneração paga por ela, e cuida do patrimônio além dos investimentos: sucessão, estruturas, consolidação, governança.
Nenhum dos modelos é certo ou errado em tese. A escolha depende do tamanho e da complexidade do patrimônio, do tipo de relação que a família quer ter com quem a atende e de quanto a coordenação do conjunto importa em relação à escolha de produtos isolados.
O que faz cada um
O private banking oferece atendimento dedicado dentro do banco: produtos de investimento, crédito, câmbio e serviços bancários, com a conveniência de tudo em uma instituição. A assessoria de investimentos orienta a aplicação dos recursos na corretora à qual está vinculada, com foco na carteira de investimentos. O family office consolida o patrimônio onde quer que ele esteja, define a política de investimentos, seleciona instituições e gestores no mercado inteiro e coordena os temas que cercam o patrimônio: planejamento sucessório e fiscal, estruturas societárias, apoio às decisões da família.
Como cada modelo é remunerado
No private banking, a receita vem dos produtos e dos spreads da própria instituição. Na assessoria, vem majoritariamente de comissões pagas pela corretora conforme os produtos que o cliente carrega, ainda que exista no Brasil um movimento de modelos baseados em taxa fixa. No family office independente, a remuneração é paga diretamente pela família, de forma acordada e 100% transparente, sem receita vinda de produtos. Essa diferença de origem da receita explica boa parte das diferenças de comportamento entre os modelos.
Qual modelo serve a cada situação
À medida que o patrimônio cresce em tamanho e complexidade, com ativos em várias instituições, empresas, imóveis e a sucessão no horizonte, a coordenação do conjunto passa a valer tanto quanto a seleção de produtos, e é aí que o family office entra. Nesse estágio, a família precisa de alguém que enxergue o todo, responda apenas a ela e coordene os demais participantes da relação, dos bancos aos advogados.
As diferenças, lado a lado
| O que comparar | Family office independente | Private banking | Assessoria de investimentos |
|---|---|---|---|
| Oferta | Presta serviços; sem produto próprio | Produtos e serviços do próprio banco | Produtos da corretora à qual se vincula |
| Remuneração | Paga pela família; rebates e comissões devolvidos integralmente [confirmar formulação] | Produtos e spreads da instituição | Comissões sobre os produtos distribuídos |
| Alinhamento | Responde apenas à família | Múltiplas linhas de negócio e fontes de receita | Receita vinculada ao que o cliente carrega |
| Alcance | Global; qualquer gestor, banco ou país | Prateleira e balanço do grupo | Prateleira da corretora |
| Informações da família | Restritas à relação com o family office | Podem apoiar outras áreas e empresas do grupo | Registradas na base da corretora |
| Atendimento | Equipe dedicada, que acompanha a família ao longo dos anos | Gerente com carteira de clientes | Assessor com carteira de clientes |
As duas colunas da direita descrevem o desenho dos modelos e seus incentivos, não a conduta de uma instituição específica. Há bons profissionais nos três formatos; o que muda é a estrutura em que trabalham.
A Turim trabalha nesse formato há 25 anos, desde 2001, como um dos primeiros multi family offices do Brasil. A casa é independente, remunerada pelas famílias que atende, devolve a elas integralmente os rebates que negocia com gestores e bancos [confirmar formulação] e reúne em um só interlocutor o que, sem essa coordenação, ficaria distribuído entre instituições, contadores e advogados no Brasil e no exterior.
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